O que é Funil de vendas e como utilizá-lo?
Por mais que o processo de vendas não seja completamente padronizado, principalmente porque cada cliente possui necessidades individuais, existem ferramentas que podem auxiliar na análise desse processo da jornada do cliente em direção à marca/empresa. O funil de vendas é uma delas, guiando potenciais clientes desde o primeiro contato com um produto ou serviço, até fechar negócio.
É chamado de funil, pois muitas vezes uma grande quantidade de pessoas entram em contato com alguma marca, no entanto, poucos acabam efetivando a compra. Essa ferramenta “afunila” até chegar ao cliente perfeito para determinada empresa, segmentando com base no nível de interesse deles pelo produto ou serviço. Por isso, para usufruir dos benefícios do funil é importante definir um público-alvo, e é essencial que cada etapa seja delimitada para resultados precisos.
As Etapas do Funil
Além disso, as etapas podem variar de acordo com o segmento, por isso é importante que o funil seja montado de acordo com as necessidades da empresa, e seja bem definido, pois ele é imprescindível para uma estratégia de vendas bem elaborada e com isso o vendedor pode direcionar o cliente a finalizar a compra de maneira mais assertiva. Pode-se dividir o funil em três etapas: topo, meio e fundo. Cada uma dessas etapas exige diferentes movimentações por parte da empresa, pois possui objetivos específicos e distintos.
Primeira Etapa: Topo
Na primeira etapa, ou seja, no topo, é aquela na qual os consumidores identificam uma necessidade ou problema que precisa ser resolvido, e procuram empresas e serviços que tragam a solução. É nesse momento que a empresa deve se autopromover, prospectar as vendas, aliado a um perfil do cliente ideal bem delimitado. A partir disso é possível começar o funil com uma quantidade razoável de possíveis clientes. Nessa etapa pode-se oferecer um conteúdo de qualidade em troca da captação de e-mails para gerar uma lista de contatos de potenciais clientes. O conteúdo deve ser referente aos seus produtos e serviços, de forma informativa. É a partir dessa lista que o funil começa.
Segunda Etapa: Meio do funil
A segunda etapa, ou seja, o meio do funil, é aquela que a empresa precisa avaliar se aquele comprador se enquadra nos padrões de venda da empresa e se faz sentido trazê-lo para o processo de compra. Da mesma forma, o cliente em potencial precisa analisar a solução que a empresa propôs e encontrar nela valor e relevância. Por isso, a relação de confiança estabelecida entre você e cada um deles é essencial. Ela faz com que você seja visto como uma referência no assunto, e é nesta mesma etapa, que ocorre a negociação. É o momento de usar diferentes técnicas de vendas, incluindo os gatilhos, para conseguir passar para o fechamento.
Terceira Etapa: Fundo
Por fim, temos o fundo do funil, é o momento de fechar a venda e transformar os compradores em clientes fiéis. Portanto a equipe de vendas, nessa fase, precisa provar o valor da sua empresa, apresentar uma proposta atrativa, e reforçar ao cliente o compromisso que tem com ele, demonstrando que a empresa o acompanhará durante todo o processo, mesmo após o fechamento da venda. Outro ponto importante é investir em estratégias de pós-vendas, para que o relacionamento entre a empresa e o cliente seja duradouro e positivo, ou seja, fidelizar o cliente e manter um bom relacionamento com ele. Uma boa dica para melhorar a eficácia do funil de vendas é controlar e registrar todas as atividades e contatos realizados, para ter um material de base para analisar e poder aprimorar os resultados.
